FORMATION MAÎTRISER L’ART DE L’UPSELL (UPSALE) Genève, Vaud, Valais, Neuchatel, Fribourg

Programme de formation : Maîtriser l’art de l’Upsell (upsale) sur Genève, Vaud, Valais, Neuchatel, Fribourg

Objectifs pédagogiques :

Le programme ci-dessous est un exemple d’une formation standard. Nous adapterons bien sur ce contenu à vos contraintes et attentes. Cette formation s’adresse tant à des comnmerciaux qu’à des fonctions non commerciales amenées à faire de l’upsell (upsale)

À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Comprendre le concept d’upsell et ses bénéfices pour l’entreprise et le client.
• Identifier les opportunités d’upsell à chaque étape du parcours client.
• Utiliser des techniques efficaces pour proposer des ventes additionnelles sans être intrusif.
• Augmenter la satisfaction client grâce à des propositions adaptées à leurs besoins.

Public cible :

• Commerciaux, chargés de clientèle, et toute personne en contact direct avec les clients.

Durée :

• 1 journée (7 heures)

Contenu de la formation

Module 1 : Introduction à l’upsell(upsale) (1h)

• Définition et importance de l’upsell : Qu’est-ce que l’upsell et comment contribue-t-il à la croissance des revenus ?
• Différence entre upsell et cross-sell : Comprendre les nuances entre les deux pratiques commerciales.
• Les avantages pour l’entreprise et le client : Pourquoi l’upsell permet non seulement d’augmenter le chiffre d’affaires, mais aussi de renforcer la relation client.
• Exemples d’upsell réussis : Cas concrets dans différents secteurs (retail, services, technologie).

Module 2 : Identifier les opportunités d’upsell(/upsale)(1h30)

• Analyser les besoins du client : Comment détecter les besoins implicites et explicites des clients ?
• Les moments clés pour proposer un upsell : Comprendre à quelle étape du parcours client il est pertinent de proposer une vente additionnelle.
• Utiliser les données clients pour identifier les opportunités : Comment utiliser les CRM et les données clients pour repérer les opportunités d’upsell.
• Atelier pratique : Exercice d’identification des opportunités d’upsell dans différents scénarios de vente.

Module 3 : Techniques pour réussir l’upsell(upsale) (2h)

• Techniques de persuasion douce : Comment orienter la discussion vers un produit ou service supérieur sans paraître insistant.
• Adapter le discours au client : L’importance de personnaliser l’offre en fonction du profil et des besoins du client.
• Utiliser les bénéfices plutôt que les caractéristiques : Comment présenter l’upsell en mettant en avant la valeur ajoutée pour le client.
• Le bon moment pour proposer l’upsell : Identifier les signaux d’achat pour proposer une vente additionnelle au bon moment.
• Atelier pratique : Jeux de rôle pour pratiquer les techniques d’upsell en situation réelle.

Module 4 : Gérer les objections et garantir la satisfaction client (1h30)

• Anticiper et répondre aux objections : Prévoir les objections courantes des clients et savoir y répondre de manière rassurante.
• S’assurer que l’upsell correspond aux besoins du client : Comment éviter de forcer la vente et s’assurer que l’upsell est perçu comme une valeur ajoutée par le client.
• Créer une relation de confiance : Fidéliser le client en lui proposant des solutions adaptées et bénéfiques.
• Jeu de rôle : Simulations d’entretien de vente avec des clients émettant des objections à une proposition d’upsell.

Module 5 : Suivi après l’upsell (upsale) et fidélisation (1h)

• Suivi après-vente : Comment garantir que le client est satisfait de l’upsell et maintenir une relation de long terme.
• Mesurer l’efficacité des actions d’upsell : Utiliser des indicateurs de performance pour évaluer l’impact des upsells sur les ventes globales.
• Plan d’action personnel : Chaque participant élabore un plan d’action pour intégrer l’upsell dans son processus de vente quotidien.

Méthodologie pédagogique :

• Approche participative : La formation alterne théorie et pratique à travers des études de cas, des jeux de rôle, et des mises en situation.
• Jeux de rôle et simulations : Les participants s’entraînent à proposer des upsells dans des contextes variés.
• Ateliers collaboratifs : Travail en petits groupes pour échanger des pratiques et identifier les meilleures stratégies d’upsell.

Évaluation :

• Auto-évaluation des compétences : Les participants évaluent leurs capacités à identifier et proposer des upsells en début et en fin de formation.
• Feedback des pairs : Les participants s’évaluent mutuellement après chaque jeu de rôle pour identifier les points forts et les axes d’amélioration.

Matériel et ressources :

• Supports de présentation PowerPoint.
• Fiches pratiques sur les techniques d’upsell.
• Scénarios de mise en situation pour les jeux de rôle.

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